◎大變局——中國民間企業的崛起與變革時爲1984年底。淘金口上打下了第一根椿。1986年，珠江 實業與一家美國的華裔公司——景文太平洋公司達成合作協議， 準備投資6000萬美元。1987年7月，外商來廣州草簽合同o 至於案名，珠江實業原來的考慮是「珠嶺大廈」，立項時改 爲「珠江實業中心」。但景文太平洋公司認爲「名不副實」，名 氣大小。於是建議說，全世界有近50個城市擁有世界貿易中心 大廈，因爲它們都是「世界貿易中心會」這個民間組織的成員， 大廈以會員的名字命名。他說：「廣州又沒有這個名字，你們可 以用嘛！」也巧，北京、上海、天津、廣州、重慶都加入了上述 組織。廣州理所當然可以有一座世界貿易中心大廈。但改名的報 吿送上去後，卻不被批準。因爲有關部門認爲，「世界貿易」是 它們的特有範圍 執很久，珠江實業乾脆找到廣州的「世界貿 易中心會」，說：「你們將來到我們的大廈辦公吧。我們給你們 提供500平方米，分文不取。」市長辦公會議最終決定，把廣州世界貿易中心大廈的名字交 給那座還未露出地面的大廈。
資金與政茉好的項目定位，權威性的案名都已確定，接下來，關鍵在於 資金。然而由於景文太平洋公司的主要股東都是臺商，而1988 年以前，臺商來華投資大都是試探性的，所以他們以美籍身分小 心入境，惟恐臺灣當局找麻煩。股東意見不一，資金遲遲不能到 位，「世貿」陷入了巨大的饑渴，塡平窪地、建造地下層的工作 只能「零敲碎打」。
然而，辜學海下定決心，決不能讓工程停下。千金難買的機 遇，先行者一旦後退，前功盡棄。
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第四章地產英雄經典案例「廣州世貿」：大陸房地產里程碑對中國房地產開發和營銷來說，廣州世界貿易中心大廈是最 早的傳奇之一，也是一個永遠的傳奇。
「世貿」的位置在於廣州環市東路淘金坑的坑口，南面對 著曾經是中國最大五星級酒店的花園酒店。1980年代，那裡還 是大片菜地，接鄰荒郊，名爲淘金坑，其實是一片低窪地，逢雨 必定發水。「世貿」這塊地，是1982年廣州市爲建花園酒店一 起徵下的。
年，珠江實業在完成了花園酒店的建設任務後，就一 直想開發這塊谷地。
走隹與素名這裡涉及到的第一個問題是項目規劃。確定定位的思考邏輯 是：從發展趨勢看，廣州的興旺沿環市東路發展，將在花園酒店 附近達到頂點；同香港比，廣州商業街不算少，但商業廣場幾乎 沒有，構不成一個更宏闊更豐富的經濟中心空間。如果在花園酒 店對面，500米內，建起一座大廈，S己合花園酒店、白雲賓館， 呼應四周，就可能形成廣州的商業廣場；廣州酒店業炙手可熱， 還在不斷擴大。三大酒店開房率都不及預料，不能再建酒店；廣 州越來越是投資熱點，外商雲集，他們需要氣派的辦公場所和企 業總部，但目前主要是租在酒店。
最後的定位是：建造一座廣州最高級的純寫字樓，通過改善 辦公環境，發掘市場需求
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◎大變局——中國民間企業的崛起與變革卷用外腦房地產開發離不開外腦行業的大力支持。一個項目從前期策 劃到項目建設，再到最後的市場銷售、臨門一腳，其涉及因素之 雜，環境變化之快，開發周期之長，參與人員之多，可以說項目 的成功是集體智慧的結晶。尤其是上千畝的大盤開發，好像一部 交響樂而不是獨奏曲，怎麼統一和協調各種弦樂、管樂，以及打 擊樂等等有很大的學問，樂曲必須有統一的風格和調式，正如項 目必須有自己的戰略定位和靈魂應該明確的是，盡管在一場演奏會上，有的人站在指揮臺 上，有的人則坐在不太起眼的角落，但事實上沒有任何一個人能 夠包打天下，有的只是分工的不同、各自核心能力的不同，彼此 並沒有髙低貴賤之分；其次，項目或企業的最終決策者還是開發 商，在開發過程中各種輔助力量與開發商的關係應該是良性互動 的，而不是單向的。
有一點要提醒開發商或企業家的是，要正確地運用外腦，首 先要對外腦行業有一個淸醒的認識。不要把外腦時而捧上天，時 而又覺得一錢不値。還是毛主席那句話，內因是變化的依據，外 因是變化的條件，外因是通過內因而起作用的。對於一個項目的 開發或企業的發展來說，最重要的因素是以企業家爲核心的內部 資源與能力，外腦則是企業家的憑借力量。一個項目的成功，主 要是企業自身操作能力的結果，策劃只能通過企業自主行爲才能 發揮作用。我曾經形容策劃人和企業家的關係像是火箭和衛星， 衛星一旦被送上了旣定軌道，火箭也就該自然脫落了。
資料來源：王志綱工作室）
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第四章地產英雄◎因此，尤其不能忽視項目當地的文化背景和社會內涵。開發商在 向其它先進樓盤和地產學習的時候，一定要知道，技術上、功能 上的東西是很容易拿來的，但其所潛藏的特有的地域文化內涵卻 不可以簡單地移植和照搬，必須與本土的地情相結合，眞正做到 因地制宜。
因時因地，還要因人o所謂因人，是指房地產開發商一定 要對自己的優勢和劣勢，對自身的核心能力和發展潛力有一個全 面、淸醒的認識，然後運用科學的思路和方法制定出一套量身定 造的方案來。
做唄n，更要做企紫怎樣才算得上成功的開發商？當然首先要有成功的項目，但 如果一個開發商僅僅滿足於某幾個單個的項目，那麼他就注定永 遠是個體戶，永遠處於散兵游勇的狀態。但凡有遠見、有雄心的 開發商在運作項目的同時，十分注重鍛煉自己的企業能力和隊伍 建設，也就是我常說的「五出」：出成果，出機制，出人才，出 品牌，出網路。通過項目多元效益的收獲，使企業在項目開發中 強身健體，爲以後的發展打好基礎。
項目和企業的關係就好比蛋和鷄，開發商一開始涉足房地產 肯定要先做好蛋，但當蛋做得比較到位了以後，就應該把精力更 多地放在怎樣做好鷄上。因爲只有做好了鷄，才能夠從根本上保 證每一個蛋的品質。項目品牌和企業品牌的道理也是如此。對想 做大的開發商來說，項目的成功只是有形的收獲，在這個過程中 更寶貴的是無形的收益，是一個企業發展所必須積累的無形的財 富
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、因 地、因人制宜的原則，也就是說，任何一種高明的策劃方案和策 劃理論，都必須聯繫實際，在實事求是的基礎上去創新。
爲什麼要因時、因地、因人？根據我們的經驗，房地產開發 要做到4個字：適度超前。這是一個相對的概念，怎麼把握其中 的尺度有很大的學問。大超前往往曲高和寡，得不到市場的認 可，但純粹地克隆別人，亦步亦趨的跟風也不會有好的市場效 果。前者欲速則不達，後者則難逃同質化競爭的怪圏。
如何做到適度超前？首先要因時。時，就是時勢、時機。在 此我們更加強調對宏觀和中觀層面的判斷和理解，對宏觀經濟和 行業發展大勢的準確把握和認識，而這些內容有時候靠局部的、 經驗的市場分析是無法得出結論的。
俗話說：一方水土養一方人。房地產開發有很強的地域性，
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◎大變局——中國民間企業的崛起與變革屬」，很多企業的毛病就在這裡。
私營企業在中國的出現，是中國民間經濟發展過程中的一個 里程碑。它意味著，產權將成爲對企業家行爲的重要激勵。從最 早的「脫困激勵」到「產權激勵」，民間企業家等了 10年。
年4月，用友軟件2500萬股A股在上海證券交易所上 市，以76元開盤，最高上探100元大關，終盤報收於92元。以 收盤價論，間接持有用友軟件5520萬法人股的王文京，當曰的 財富達到了 50. 784億元，爲股市一時之雄。
王文京的夥伴蘇啓強後來與他分手，開創了連邦軟件，2002 年5月將在香港上市。
史玉柱年出生的史玉柱，安徽懷遠縣人，父親是縣公安局幹 警，母親是工人。1980年考上浙江大學數學系，1984年畢業分 配到安徽省統計局，負責各種統計數據的分析和處理。由於對傳 統的手工操作感到不滿意，史玉柱決定動手編寫軟件，用電腦來 提高工作效率。他開發出的一個統計系統軟件，在全國統計系統 年會上向全國推廣使用。於是上級決定將他作爲「第三梯隊」培 養，並保送到深圳大學軟科學管理系進修硏究生，只要一畢業， 馬上就可以定爲處級幹部。然而，讀完硏究生的史玉柱卻放棄唾 手可得的仕途，辭職「下海」了。當時他的全部「家當」是東挪 西借的4000元錢，和在硏究生讀書期間開發出的一套軟件—— M6041桌面漢字處理系統，這種處理系統俗稱「漢卡」。
下海之初，史玉柱和幾位朋友一起承包了深圳大學科技工貿 公司電腦服務部，卻窮得買不起一臺電腦。當時一臺電腦的市場
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第一章創業代王文京年，15歲的王文京考上江西財經大學，1983年本科畢 業後被分到國務院機關事務管理局財務司工作。1988年12月6 曰，王文京與同事蘇啓強一起到海淀區工商局，以個體工商戶的 形式註冊了「用友財務軟件服務社」，在國內率先推出商品化 的財務軟件。當時中關村的北京新技術產業開發試驗區剛剛成 立，王文京與蘇啓強本想註冊於其中，但當時的高新技術企業只 能註冊成國有和集體兩種形式。於是他們走進了海淀工商局個體 科的門。
「用友」產生的客觀背景是：1988年中國修改了憲法，憲 法修正案中明確提出可以發展私營企業，此後《中國私營企業條 例》出臺。也就是說，發展私營經濟在法律上有了保障。1989 年，北京市有了第一批私營企業，此前它們只能登記爲個體工商 戶。「用友」在1990年也重新登記爲私營企業。
和魯冠球的時代不同，到了王文京的創業年代，他對當時盛 行的「民辦集體」和掛靠到國有企業身上的創業形式不感興趣 了。當時，像四通那樣的「民辦集體」，由於產權沒有明晰到個 人，已經發出了「明晰產權」的呼聲。所以，王文京他們寧願選 擇看起來最低的企業存在形式~個體工商戶。他們認爲，「民 辦集體」短期有利，但對企業長遠發展極爲不利。「民辦集 體」搞不淸楚是誰的，掙到錢，就可能會產生紛爭，紛爭一出 現，當然就會影響企業的發展。而戴「紅帽子」（掛靠），更不安 全，90年代初出現很多例子，本來好好的企業，非要掛靠，一 掛靠，掛出毛病來了。名字叫「掛靠」，在法律上就是「歸
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對魯冠球來說，企業家精神最明顯的體現是「不斷創業精 神」。魯曾總結過和他同時代的馬勝利、步鑫生等風雲人物淡 出市場的原因：第一，是超越了自身能力，定的目標離自己遠 了；第二，有了一點勝利就忘乎所以，失敗了就消極。「我能夠 生存下來，一個最大的經驗就是我只有前進，如果一消極、一歇 氣、一停步，我肯定消失。我對自己看得很淸楚，沒人保護我， 沒有救世主。」「處於這樣一個風雲變幻的改革時代，要適應生 存的競爭就必須多吃苦、多讀書、多接受資訊。」「過去鄕鎭企 業憑『四個千』（千辛萬苦、千山萬水、千言萬語、千方百計)打 開局面，時至今日已經遠遠不夠了，現在要轉到拼知識、拼科 技、拼資訊和拼精神上來，要『讀萬卷書，行萬里路，交萬人 友，創萬年業』。」魯的進取心和對周遭環境的淸醒，令人嘆 服
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◎大變局——中國民間企業的崛起與變革承認，也是沒有用處的。魯冠球淸醒地選擇了後者。他對「自己 的產權」這個最敏感的問題做了模糊的界定。他曾經說：「萬向 集團的產權架構有自己的特點，越往上越模糊。萬向錢潮上市公 司的產權架構是最淸晰的，有限責任公司也都是淸晰的，從集團 的角度講就有點模糊了。我們的產權是企業所有，是企業的員工 所有，這樣我們就能享受一些優惠政策。第二方面，我們的積累 資本，一半屬於政府，一半屬於員工。但員工部分沒有明晰到個 人。我們是下面明晰，上面不明晰。我們有股份公司、有限責任 公司，以及股份合作制。股份合作制是最模糊的東西，都明晰 了，水至淸則無魚，每個人都有隱私，企業也有自己的『隱 私』。」魯的這種樸實而高超的「產權經濟學」，實在不是那 些急於讓一切產權都透明化的經濟學家們能領悟的。
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第一章創業代部強大的對民間企業的壓力之下，他們惟恐觸雷，斷然不會輕易 違法。眞正有「原罪」的是那些手眼通天、關係亨通的r權貴資 本主義企業」，本書不作詳論。
在2001年中央電視臺十大年度經濟人物中，民間企業家占 有四位。除了劉永行之外，還有魯冠球(萬向集團）、王文京(用 友軟件)和史玉柱(巨人集團）。我們不妨也來看看他們創業的歷魯冠球這棵「民間企業的常靑樹」，1945年1月生於浙江蕭山。 魯在1960年代當過鍛工，自辦過個體修車鋪、糧食加工廠，皆 因屬於個體性質得不到發展。1969年，魯冠球和另外六個農民 拿出4000元人民幣，開了一家鐵匠店，並將其作爲「集體企 業」——這頂帽子賦予了民間企業一種實用主義的政治色彩，並 且幫助了它此後的發展。由小農工具的生產和維修開始，後來靠 專業生產萬向節實現飛躍，魯冠球的事業蒸蒸日上，成爲中國鄕 鎭企業20多年的代表。1990年4月2日，魯成爲美國《新聞周 刊》封面人物，被稱爲「中國農民的希望」。
魯冠球的創業是從「集體企業」開始的。這個企業後來十多 次改名，但核心未變，核心就是魯冠球這個人。在魯冠球身上， 和環境的和諧，對自我的不斷超越，以及大智若愚的生存智慧， 奇妙地結合在一起。對於產權，魯冠球自覺不自覺地意識到，搞 淸產權是誰的，這是一回事情，也很容易；但更重要的問題其實 是，在特定的時間內，什麼樣的產權形式更能得到外部保障，以 有利於企業發展。否則，就算產權是你的，沒有保障，不被眞正
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◎大變局——中國民間企業的崛起與變革道的單個人的財富，這就是文明時代唯一的具有決定意義的目 的。」與這些常識相對抗，中國則在思想國有與經濟國有的彎路上 走了太久，借用哈耶克的說法，這是一種「致命的自負」——以 爲人爲設計高於自然秩序，計劃優於市場，而實際上，「通往地 獄之路，常由善意鋪設……如果人類放棄自由主義的精神，想憑 著良好的意願，自以爲是地去計劃、設計社會，必將把人類引向 深淵。」「大躍進」和r文革」之災難，實在並非偶然。
盡管對計劃經濟的膜拜和全盤公有的控制經濟，讓中國人吃 夠了苦頭，但計劃經濟思維的消除並非一日之功。「管總比不管 好」的歷史慣性超乎想像。很多人也許不知，從鄧小平1979年 提出「可以搞市場經濟」到1992年將「建立社會主義市場經濟 體制」寫進中國共產黨第十四次代表大會報吿，歷時達13年之 久。
如果世界上果眞有萬能的上帝，則由他規劃管理一切的計劃 經濟當然比自由選擇的市場經濟更好。很多政府都曾經想做這樣 的「上帝」。可問題是，我們一次次地看到，所有這些瘋狂而自 負的「上帝」，其表現出的智商總是較社會平均水平爲低，至於 腐敗倒在其次。
公有制企業確是美好的理想，但遺憾的是，它很難對經濟進 行核算。奧地利學派的大師米瑟斯1927年對此就作出了分析： 只有供需均衡的價格可以引導資源最有效地配置，而供需均衡價 格是在生產方追逐利潤極大化、消費者追求效用極大化的動機下 達到的，也就是說只有生產方和需求方利益動機對立的情況下才 有均衡價格的出現。而在全面公有制情況下，企業是爲人民服務
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序章大幕拉開◎新的涵義，新的意義。他們的熱血、勇氣和創造力，推動著改變 中國、創新中國的歷史大變革，構成了一個民族尋求復興的不間 斷的悲壯歷程。
在20世紀的最後幾十年裡，中國的悲劇命運得到了根本性 的轉向。對這一轉向起到決定性作用的激勵因素，不是空洞的說 敎，而是樸素的常識、制度的變遷以及由此引發的億萬人民的積 極性。制度變遷的方向是，在「摸著石頭過河」的試錯性演化過 程中，在與外部世界相融合的開放條件下，逐步建立一套可信 賴、可持久的規則，鼓勵財富的創造，讓創造性的知識自由流 動，尊重和保護創造者的權利，推動企業家才能的發揮，吸引更 多的人才去生產他人所需要的商品和I艮務。這種在制度方面逐漸 呈現出來的變化，是「中國的奇蹟」的根源，亦是對中國其他一 切現代化的最有力支撐。
自由經濟、市場經濟的法則並不深奧。與其說是高深的學 問，毋寧說是一種常識，一種對人性的體察，對人民的信賴。美 國總統林肯有言：「我堅信，讓每一個人以他最快的速度自由地 獲取財產，對所有人都有益。」亞當?斯密的經典表達是：「每 個人都會盡其所能，運用自己的資本來爭取最大的利益。一般而 言，他不會意圖爲公衆服務，也不自知對社會有什麼貢獻。他關 心的僅是自己的安全、自己的利益。但如此一來，他就好像被一 隻無形之手引領，在不自覺中對社會的改進盡力而爲。在一般的 情形下，一個人爲求私利而無心對社會做出貢獻，其對社會的貢 獻遠比有意圖做出的大。」即使是恩格斯也指出過：「鄙俗的貪 欲是文明時代從它的存在的第一日起直至今日的起推動作用的靈 魂；財富、財富、第三還是財富，不是公有的財富，而是微不足
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